La croissance externe à l’échelle des PME et ETI

EN S’ACCOMPAGNANT DE BANQUIERS D’AFFAIRES POUR LEURS OPERATIONS D’ACQUISITION, LES DIRIGEANTS DE PME PEUVENT SE CONCENTRER SUR LES DECISIONS CLES. NICOLAS BALON, ASSOCIE DE CAPITALMIND, TEMOIGNE POUR LE LAB DE BPI FRANCE.

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QUE FAÎTES-VOUS POUR ACCOMPAGNER LES DIRIGEANTS DE PME INTÉRESSÉS À L’IDÉE D’ACQUÉRIR D’AUTRES SOCIÉTÉS AFIN D’ACCÉLÉRER LEUR CROISSANCE ? 

Nicolas Balon – Capitalmind accompagne principalement des opérations de cession d’entreprise, de cession d’activités non stratégiques et des opérations de réorganisation du capital. Pour autant, nous accompagnons aussi nos clients dans leurs projets de développement et d’accélération de leur croissance et sommes ainsi amenés à les aider dans l’étude, le pilotage et la concrétisation d’opérations de de croissance externe, en France comme à l’étranger.
Dans ce cadre, notre rôle consiste à accompagner de A à Z nos clients pour les aider à convertir leur intention stratégique en une acquisition réussie : prise de contacts avec les actionnaires et/ou décisionnaires de la cible convoitée, création d’une relation de confiance propice à la discussions et à la collecte d’informations nécessaires pour l’évaluation de la cible et la formulation d’une marque d’intérêt écrite, pilotage des audits d’acquisition, travail sur le business plan de la cible et sur business plan intégrant les potentielles synergies, réévaluation du projet, négociations de la documentation juridique de l’opération, etc.

QUELS SONT VOS PREMIERS ÉCHANGES AVEC LES DIRIGEANTS DE PME QUI VIENNENT SOLLICITER VOS SERVICES ?

NB – Les cas de figure sont variés. Cela va de l’entrepreneur qui a besoin d’aide pour négocier et financer le rachat d’un concurrent, au dirigeant d’un groupe familial qui souhaite s’implanter / renforcer ses activités à l’étranger par exemple et qui a déjà une liste de cibles mais ne sait pas comment s’y prendre, à la participation d’un fonds d’investissement qui dans le cadre d’une stratégie de buy and build nous sollicite pour animer dans la durée une stratégie de croissance externe dans tel ou tel pays d’Europe.
A l’occasion du premier échange, nous cherchons à bien cerner les contours du projet envisagé, et comprendre sa cohérence avec le projet stratégique de l’entreprise et les objectifs des actionnaires.
Comment vous assurez-vous de la crédibilité de la démarche de vos clients ?
Notre expérience de ce type de projet nous permet dès les premiers échanges de comprendre la nature & maturité du projet, les risques d’exécution associés et ainsi de rapidement porter un diagnostic sur sa faisabilité. Notre objectif est de rapidement faire part de notre conviction sur la faisabilité du projet (niveau de valorisation, intensité de la concurrence qui pourrait convoiter la même cible, capacité à financer & intégrer l’acquisition), des délais & coûts associés. L’idée est d’être le plus transparent et direct possible pour éviter d’embarquer le dirigeant, et nos équipes par la même occasion, dans un projet dont la probabilité de succès est trop faible.

QUELLES SONT ENSUITE VOS MISSIONS VIS-À-VIS DES CIBLES IDENTIFIÉES ?

NB – On peut distinguer deux cas de figure :
–    Soit la cible convoitée n’est pas à vendre : dans ce cas, notre rôle est de rentrer en contact avec le dirigeant et/ou actionnaires de la cible, de créer une relation de confiance avec eux afin d’initier des discussions bilatérales, et permettre d’évaluer l’acquisition, puis si l’intérêt préliminaire se confirme, piloter les travaux de due diligence, mener les négociations pour conclure le deal, sans oublier dans certains cas de figure la sécurisation en parallèle du financement de l’opération.
–    Soit la cible convoitée est mise sur le marché par l’un de nos confères : dans ce cas, notre rôle consiste à crédibiliser la candidature de notre client et faire en sorte de s’imposer face à la concurrence pour sécuriser l’acquisition de la cible.

COMMENT CES OPÉRATIONS PEUVENT-ELLES ÊTRE FINANCÉES ?

NB – Différentes solutions existent qui sont bien souvent à panacher : le recours à l’autofinancement, le recours à l’endettement, l’ouverture du capital pour renforcer ses fonds propres.
La réflexion relative au financement de l’opération arrive très en amont des réflexions (au moment du diagnostic) pour connaitre ses marges de manœuvre et éviter de s’engager dans des projets d’acquisition trop ambitieux, et non finançables. Dans ce contexte, nous échangeons sur la nature des relations bancaires existantes, et l’opportunité de solliciter des banques additionnelles, sur les expériences avec des fonds d’investissement et les options disponibles s’il s’agit d’une première ouverture du capital. Si l’option d’un financement en fonds propres est nécessaire, BPIfrance peut naturellement rentrer dans la danse à cette étape !

ÊTES-VOUS PARFOIS CONTRAINTS DE REFUSER DE TRAVAILLER SUR DES DOSSIERS DE TROP PETITES TAILLES ? 

NB – Nous refusons effectivement des projets pour deux raisons principales : soit pour des raisons de faisabilité que nous jugeons trop limitée, soit pour des raisons de taille d’opérations. Sur les petites opérations, nos honoraires (principalement au succès) peuvent renchérir de manière trop importante le coût du projet pour l’entreprise et nous essayons alors de trouver des solutions pour aider nos clients dans leur projet (pilotage du projet par le client lui-même, adaptation du cahier des charges qui nous est confié, mise en relation avec un confrère plus adapté, …).
Pour donner quelques points de repères, à l’achat, le cœur des opérations que nous conseillons se situe dans une fourchette de 25 à 300M€ de valeur.
Qu’aimeriez-vous dire aux dirigeants réticents à l’idée de faire appel aux services de conseils externes, et notamment de banquiers d’affaires ?
Qu’ils acceptent de prendre 1h à 2h pour nous rencontrer et nous faire part de leur projet en tout confidentialité. Nous aurons le temps d’apprécier la qualité de leur projet, d’en estimer la faisabilité, de leur dire comment nous pourrions les accompagner. Libre à eux ensuite de se faire un avis et de poursuivre la relation !
Dans l’ensemble des projets d’acquisition que nous avons accompagné, nos clients ont apprécié notre qualité d’écoute, notre indépendance, notre capacité à leur faire gagner du temps en partageant nos expériences et en aidant à se concentrer sur les points essentiels de l’acquisition, notre rôle de fusible entre eux et les dirigeants et/ou actionnaires de la cible. Notre intervention leur permet de gagner en sérénité, de se concentrer sur la prise de décisions clés, et la conduite de leur propre business.

QUEL EST L’ORDRE DE GRANDEUR DES GAINS DE TEMPS PERMIS PAR L’INTERVENTION DE BANQUIERS D’AFFAIRES DANS UN DEAL ?

NB – Bonne question ! C’est très variable : vous dire rapidement que votre projet est voué à l’échec (faisabilité limitée) peut vous éviter de perdre 2 années de vaines discussions. Vous accompagner dans un projet relatif à une entreprise mise aux enchères par l’un de nos confrères va se faire dans un calendrier court généralement de 4 à 6 mois : l’enjeu n’est pas tant de vous faire gagner du temps que de vous aider à gagner tout court !

POURRIEZ-VOUS LISTER LES INDISPENSABLES PRÉREQUIS QUE LES DIRIGEANTS DE PME DOIVENT RÉUNIR AVANT DE SE LANCER DANS UNE OPÉRATION DE CROISSANCE EXTERNE ?

NB – Tout part d’une bonne vision stratégique du dirigeant, et d’une bonne connaissance de son marché et de ses acteurs pour convaincre de la pertinence de l’acquisition envisagée. Convaincre ses propres équipes et ses actionnaires du rationnel stratégique pour les embarquer dans le projet, convaincre l’actionnaire de la cible convoitée que nous serons un bon actionnaire pour le développement futur, convaincre les partenaires financiers s’il faut financer l’opération.
Ensuite, il faut de la bande passante et des équipes capables non seulement d’étudier et « vendre » le projet (à défaut, il convient de s’entourer de conseils tels qu’un banquier d’affaires) et ensuite capables et disponibles pour gérer la bonne intégration de la cible. Un projet d’acquisition se prépare, prend du temps (entre 6 et 18 mois selon les situations), et nécessite l’implication de personnes clés chez nos clients : l’équipe dirigeante et notamment la direction financière et la direction des opérations, les actionnaires.